饰品之家讯：作为项目决策者的客户，早已是收礼收到手软，寻常的礼物已经无法打动他们坚强的神经。这时，什么样的礼物才能让自己在众多的竞争对手中脱颖而出呢？ 应急午餐送贴心 我徘徊在客户楼下已经很长时间了。二楼的一个处长我见过他两次，也聊过天，但处长对我的态度总是不冷不热。当时我对他简直是无计可施，因为圈子里都传闻这个处长是个“油盐不进”的人。我后来也试图送过东西，但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。这次我本来是预约了上午的时间来拜访，但他说临时有急事，我只好在楼下等着。 这次过来，我没带任何礼物，因为实在不知道送什么。不知不觉到了中午，我给处长打电话询问他下午有没有时间，处长说开了一上午会，下午还要接着开。我听完很失落，只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃，然后准备返回。这个时候我却突然想到，处长可能也没吃饭，不如买个麦当劳套餐送上去，碰碰运气。 当我提了一袋麦当劳来到处长办公室的时候，他正在嚼饼干，看到我送来了吃的，显得很意外。于是我就趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。以此为契机，我后来迅速地突破了和处长的关系，在处长的帮助下做了很多生意。 自制降压良药送健康 我最近和客户单位的一个总工程师打交道，如果不得到他的认可，我的产品就根本没法进入这个单位。得知这个总工爱抽烟，于是我就买了两条中华送去，但他说自己的烟抽都抽不完。见状我只好悻悻地离开。 回去之后，我从侧面打听到这个总工因为早年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来，我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲地送去，但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，我满腔的热情一下子就被浇灭了。 苦思冥想之后，我跑到超市买了一个带盖的大玻璃罐子、半斤带皮生花生、半斤生黄豆和一瓶恒顺米醋。回家之后，我精心把原料配好封存起来。然后我又把写着“《本草纲目》验方：生花生、生黄豆、米醋按1∶2∶3的比例混合，浸泡3日。每日早晨空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺，能有效调整血压，降低血脂”的纸片贴在玻璃罐子上。 3天后，当我把这罐自制的降压良药放到总工面前，他马上来了兴趣，当场就打开盖子吃了两口，连声夸赞。慢慢地，两人的关系也日益熟络起来。最终，我公司的产品顺利进入了客户的采购范围。 怀旧光碟送感动 我为了一个项目，请客户的主任吃饭很多次了，每次都花了不少钱，但这个主任总是哼哼哈哈地不表态。我没有办法，只得硬着头皮继续往主任的办公室跑。有次和主任聊天时，不知道怎么就聊起了大学的生活，原来我俩竟然是同一所学校毕业的。主任马上来了兴致，就谈起自己的大学生活。最后临别的时候，主任还在感慨毕业快10年了，都没回学校去看一看。 回到家之后，我给自己留在学校读博的哥们儿打了个电话，让他把学校的老操场、老宿舍楼、老图书馆，还有那片小树林等都拍成照片发给我。
又用了一个晚上的时间，做了一段视频，刻成光碟后给主任送了去。 主任当时没有说话，只是颠颠地去借了个光驱，在办公室看了起来。当晚我收到了主任发给我的短信：“这是我这几年收到的最好的礼物”。最后，顺理成章，主任对我的态度大为改观，帮助我赢得了项目。 最近，很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验，我不由自主地想起了上面自己刚做销售时几个故事。其实，如何选对礼物，做好客户关系，还真是个技术活。 送礼的“惠”“惭”心理 关于如何做好客户关系，每个人都有自己不同的方法，吃饭、喝酒、打牌、旅游等，不一而足。这里我想说一个看上去很简单但却难用的方法，那就是——送礼。 中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”、“有‘礼’走遍天下，无‘礼’寸步难行”，可见，送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。因此，送礼是开发和维系人际关系的重要方式之一。 其实关于送礼产生的效果，是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特·B·西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后，心里多少都会产生一些变化，总要找机会去把别人对自己的“好”还掉，否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以，有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”。这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候，父母把送来的彩礼都一笔一笔记得清清楚楚，为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉，而且还只能多不能少，否则就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。 给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去，客户接受了，就会在他心里出现“愧疚”。销售员不断地送，这种“惭”在客户心里不断地累积，最后客户自己都会想“这个销售对我真不错，得找个机会帮他一下”。于是客户就把生意交给这个销售来做，算是还了当初销售给的“惠”。 可能有些人看到这里会嗤之以鼻：“现在的客户还会有惭愧吗？你送什么东西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家还懒得收呢！”现在有些客户，特别是一些有钱、每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月，这些客户都被销售给“惯”坏了：燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要”的情况。 可能第一个给美女送花的人，美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多，不仅有红玫瑰，还出现了白玫瑰，甚至是镶金边的玫瑰，这时候美女心里可能早就麻木了。到后来，美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人，觉得这些人真没品位。客户也是一样，当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不会在心里累积“惭”，当然更不可能给你回报了。
甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。 送礼，就得送的对 那在现在这种市场竞争激烈复杂，客户麻木不仁的情况下，该如何才能把礼送好，让客户产生真正的感觉，从而帮助我们做事呢？ 我想先简单地讲一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有5种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。 这5种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候，他最急迫的需求就是生理的需求，这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次，而上升到了更高的层次，这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西，客户就会不感兴趣，甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求，送礼也没什么技术含量，只要给够钱，什么人都能干。这样送的礼就没有什么竞争力，也不会产生什么效果。所以，销售在送礼的时候应该发挥创造力，好好动动脑子，尽量往客户高层次的需求上走。
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