饰品之家讯：很多初级的业务，在拜访客户的时候，除了聊公司，聊产品，就再也不知道和客户聊什么了，去的次数多一点，除了和店老板打个招呼，看看自己的产品，问问要不要进货，就无话可说了。针对这种面对客户“无语”的情况，我们问了一些老业务，也拜访了一些客户，总结整理了乡镇手机客户，在业务拜访的时候，他们喜欢业务和他们聊些什么话题： 话题1：目前的市场形式。这个话题的范围非常广，大到智能机是发展趋势，小到顾客目前喜欢什么样式什么机型的手机；可以聊聊目前哪个代理接了新牌子，也可以聊哪款机型在哪个乡镇卖的还不错，还可以聊聊目前运营商的一些政策等等。乡镇的店老板，他们获得这些信息的渠道比较窄，但对于这样的信息他们却很关注，因为他们需要把这些内容讲给来买手机的顾客，促成销售；也会在运营商会议的时候，分享给同行。 话题2：店内形象，终端布置。店老板都是在乎自己的终端形象的，现在承诺给店里做终端形象的厂家很多，现在的店老板对于厂家的形象的要求也越来越高，怎么才能把自己的店布置的更漂亮，更高档，让哪个厂家做更合适，也是他们非常关注的话题。有一次我和一个业务去拜访客户，把我们的单页给客户看，客户说你们的单页越来越小了，业务随口答道现在终端的物料都涨价了，客户深有感触的附和着说涨的很厉害，比起前两年有些材料都翻倍了，他要把他的那个老店在装修下，要花不少钱等等，听说他要装修，业务便提出去看看，到了之后，从品牌柜台摆放到终端形象设计，他们讨论了很长时间，最让我印象深刻的，是关于一个空白位置的形象设计，业务当时个给客户说，你这个位置，你可以让**品牌给你设计一个他们的**形象，他们那个形象还是做的不错的。回去的时候，我问业务，那个地方，你怎么不说做我们品牌的形象呢，业务当时的回答是：我们这次已经把柜台调整到更好的位置，还增加了形象，店老板虽然很乐意和一些业务讨论怎么布置店面的话题，但很多时候是聊过之后，就没有下文了，只有让老板信任，才会有效果，老板面临的业务很多，每个业务都先为自己的品牌考虑是没有错，可是如果把好的位置全设计成自己的是不现实的，说不定店老板也很反感，我现在是站在他的立场上，那么我刚才提的我们柜台位置改变的那些布置建议，就很有可能实现。 话题3：手机发展史。这个话题，有些年龄较大的乡镇店老板有时会主动找业务聊，我认识的一个乡镇店老板，是他们镇上第一个开手机店的，到现在10几年的时间了，我们培养的负责那里的业务，每次去他那里，都能和这位老板聊上个把小时：从九几年国外品牌一统天下到波导，联想等国产品牌出现，再到国产手机价格混战；从开始他去市区进货到后来有一个月的时间每天来找他进货的业务员没有低于10个的日子；从最早的外带天线的手机，蓝屏、黑白屏的手机到现在的PDA；以及他在发展的这10几年里是如何筛选品牌，如何与业务过招的等等。我们负责那个镇的业务是新手，只有听的份，插不上嘴，但却都能记住这些内容，用他的话说，在这个老板这里学到的东西，去了其他乡镇，讲给那些开手机店2、3年的老板听，那些老板都很喜欢听。 话题4：公司（或者代理）的一些最新的变化。有的业务聊公司的内容，反反复复就那么几句话，时间长了，店老板肯定会烦了。其实，业务和店老板聊天的时候，完全可以把工作目前的一些新的改变，例如：对售后人员的调整，对以前哪些空白区域进行了开发，后期公司的产品等等，都可以和店老板聊聊。和店老板这些的时候，有的店老板也会把一些别的厂家做的好的或者不好的地方告诉业务，通过这样的聊天，还可以手机一些竞争对手的信息。 其实，乡镇的客户是很好相处的，只要业务跑的勤一点，他们就很会满意，只要相处的时间久了，哪个客户喜欢什么样的话题，业务员自己都可以总结出来。
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