饰品之家讯：昨天开会，给下面的业务说，他们应该提升自己的能力，得到代理商的认可，让代理商视业务为搭档，而不是一个产品推销者。问他们该怎么做到这一点，结果给我的答案是他们不懂了，说前期公司培训的时候，一直说和代理商相处是一个“斗智、斗勇，斗狠”的过程，现在又说应该和他们成为工作搭档。 听他们这样讲，确实感觉有点矛盾，但仔细分析，又存在着合理性。我们先来说说厂家和代理商之间的关系。说道这一点，我们听到的最多的是“双赢”的关系。因为对于一些区域，厂家不可能直接供货的，需要借助代理商的平台，才能在市场中占有一席之地。就像我们现在，公司有省包，地包，县包（很少），如果让厂家供货到乡镇，是不可能做到的，除了人力成本、物流成本，代理商的客情关系，是目前我们做不到的。所以，厂家需要代理商。而代理商，也需要厂家的支持，根据厂家的品牌知名度，厂家的市场支持等，把产品卖到消费者手中。在这个过程中，厂家和代理商都获得了利润，这么来看，确实是双赢的关系。但是从我们目前和代理商相处的情况来看，厂家和代理商之间，又不完全是合作伙伴这么简单。举个例子吧，我们的一个代理商，代理了我们品牌和另一个是知名度比较高的品牌，公司在那边安排了两个实现业务。有天，有个业务很气愤的给我打电话说代理商太过分了，原来他陪代理商去拜访客户，顺便下货。2个品牌的手机都带了，在见到客户之后，代理商先讲我们的产品，业务很开心，觉得这次他跟着出来，代理商很重视推我们的产品。讲完之后，问客户觉得这款产品怎么样，客户说不错。结果代理商把那个品牌知名度较高的产品说，这两款价格一样，这个知名度还高等等说了一大串，结果客户就进了多台该品牌的产品。业务说他当时的气的都不知道应用什么词形容了。从这个案例看，好像厂家和代理商又不是合作双赢的关系了。我把这件事给领导说，我们领导倒是很淡定，说我们业务人员的反应没有错，因为我们是站在公司的角度考虑的，代理商的做法也没有错，因为他是站在他们公司的角度工作的。所以说，厂家和代理商之间的一些利益还是存在着冲突和矛盾的，就像厂家要求先打款后发货而代理商希望厂家能给他们赊货一样的。如果我们从这个角度考虑，厂家和代理商相处，确实就是一个斗智、斗勇、斗狠的过程了。 通过上面的分析，我们可以得出这么一个结论：厂家和代理商的关系，不是简单的“一维空间”而是需要从多维的角度看待。厂家和代理商的关系是动态的，随着利益的不同，会出现双赢的关系，也会出现对立的关系。既然这样，业务还要不要和代理商成为合作搭档呢？这个答案是肯定的，原因之一是：如果业务给客户提供的只有产品（或者服务），在客户选择上游厂家的时候，要比较考虑的因素就只剩下价格了。就算有些业务工作的时间很长了，有长期牢靠客情关系，但是如果另一个上游厂家可以提供价格比你低于10%的相同的产品，即使再牢靠的客情关系也会摇摇欲坠，毕竟代理商要站在他的公司的角度考虑问题。所以，如果业务不能被客户认同为搭档，等有更新更便宜的产品产品送上门时，原来的销售就会很快被取代了。 其实如果想和代理商成为工作搭档，还需要代理商理解“搭档”的含义。我们都知道，在商业世界中，有很多“行话”做主宰，这些词汇和原来的含义是有很大的差别的。“搭档”就是一个行业术语，用在现在的商业世界中，其含义是很模糊的。如果是站在业务人员的角度，可能认为搭档就是帮助客户提供有价值的服务，同时提升自己的业绩，提高自己的收入。而客户可能会用这个词汇来诱惑业务说服上游厂家降低进货的价格或者提高对自己的支持。所以呢，业务和代理商成为工作搭档是非常重要的，让代理商理解“搭档”的含义也同样重要，要不然，即使是在利益相同的基础上，业务和代理商也只能是“斗智、斗勇、斗狠”了。
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