饰品之家讯：推销谈判人员在谈判中倾听的主要技巧有：
(1)积极而不是消极地倾听对方讲话 所谓积极倾听，就是在与客户谈判中要全神贯注，充分调动自己的知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码，做出相应反应。比如表示理解或疑惑、支持或反对、愉快或难过等等，这种与说话者密切呼应的听即为积极倾听。 所谓消极倾听，就是指在谈判中处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。比如，平时家庭中的闲谈、非正式场合下的交谈等等。积极倾听既有对语言信息的反馈，也有对语言信息，即表情、姿势等的反馈。而消极倾听则往往不是同时具有这种明显的姿势反馈和表情反馈。事实上，听一番信息量大、思想活跃、观点新颖的谈话，往往是听者比说者更疲劳。 那么应如何进行积极地倾听呢？这就需要克服下列几种听力障碍： •只听与已有关的内容。谈判时，双方的大脑都处于高度紧张状态，你在倾听时就很容易只考虑自己头脑中的问题，而不顾对方的全部讲话内容。从心理学的角度来看，人与人之间进行沟通和信息传递最密切的心理过程之一就是“注意”。在谈判中，注意就是指对信息的注意。人们总是自然不自然地只对与自己有关系的事情才加以注意，或者是在对方开始讲话时还能十分注意听，可过一会儿，注意力就转移到与自己有关的问题思维中去了。 •思维方式不同造成漏听。由于人与人之间客观上存在着思维方式的不同，如果一方的思维属于收敛型的人；而另一方的思维属于发散型的人，那么由于收敛型的人思想速度较慢，发散型的人思想速度较快，这样就很难做到听与讲的一致，这样就造成了少听或漏听。 •想当然地听误解对方的原意。实际经验表明，就算你是积极地听对方讲话，其中也仅仅只有三分之一的讲话内容是按原意听取的，三分之一的讲话内容是被曲解地听取的，还有三分之一的内容则是丝毫没有听进去。特别是在谈判中，人们的思想或意见的表达，有的是很明确的、直截了当的，有的则是比较含糊，故意谈此而意彼，甚至还会正话反说或反话正说，因此，容易出现误解，而形成收听的障碍。 •水平有限，不能理解对方的话。与客户谈判，总是针对某一内容而言的，自然而然会涉及到大量专业知识，因此，如果推销谈判人员对专业知识掌握很有限，一旦谈判中涉及这方面的知识，就会造成由于知识水平的限制而形成收听障碍。特别是在面向国际的谈判中，由于语言上的差别，也会造成收听障碍。因为有的翻译人员对某些业务知识掌握得比较局限，一旦需要对某技术含量较高的业务用语进行翻译，则很容易出现对某些精微细小的环节一带而过，或者是只译个大概意思。实际上，正是这些细小环节，有时又恰恰是理解对方讲话的内容，把握对方立场和观点的关键。 •环境因素的干扰。环境不同，对人们的倾听也会造成障碍。比如，天气的突然变化、过往的行人及外部的噪音等都会使推销谈判人员注意力分散，不能积极倾听对方讲话。 总之，推销谈判人员要想在谈判中积极倾听对方讲话，就必须努力克服上述听力障碍，提高自己的倾听能力。(2)要专注倾听对方讲话，不能精力分散 如果推销谈判人员在倾听时精力不集中，则往往发生少听或漏听的现象，以至于误解对方意思，引发不必要的冲突；或者听不到对方的言外之意，忽视他传达的主要信息，导致自己利益受损，再要后悔已是晚矣。 因此，推销谈判人员必须时刻集中精力地倾听对方讲话，这样倾听会达到较理想的效果，并且注意在倾听时注视对方，主动地与对方进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励对方。比如，可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，抑或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助你精力集中。 另外还要注意的是当对方的发言有时你不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。作为一名推销谈判人员应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是你个人素质的一种体现。(3)有鉴别地倾听对方讲话在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，还可以采取有鉴别的方法来倾听对方发言。通常情况下，对手在谈判时说话总是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，推销谈判人员就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的倾听效果。(4)避免“先人为主”的倾听 人们对“第一印象”往往会扭曲对方的本意，或拒绝与自己心愿不符的意见，这是非常不利的。因为这时候你不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致你接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将对方的意思听全、听透。(5)选择有利于自己的谈判环境人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境，因而就能比较自如地发挥；而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致发生不该发生的错误。可见，有利于己方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力。因此，对于一些关系重大的谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于推销谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给自己带来的不利。(6)不要因别的动作耽误倾听 耽误倾听的动作主要表现在：轻视对方或是急于反驳对方。你在倾听对方讲话时，千万不要轻视对方，因为人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地将这种心理表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的做法有百害而无一利。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得你所需的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。 如果在对方还没有讲完话的时候就急于判断对方的正误反驳对方以及与对方抢话的行为也对倾听不利。因为在抢话时，思维已经移到如何反驳对方上去了，这无疑会削弱你倾听的能力，从而影响倾听的效果，也会阻塞和对方交流的道路。事实上，只有对对方的话听得越详尽、越全面，反驳起来才能越准确、有力。如果对对方谈话的全部内容和动机尚未了解时，就急于反驳，不仅使自己显得浅薄，而且还常常会使自己在谈判中陷入被动，对自己不利。 不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。 (7)对自己难以应付的问题，不要充耳不闻 与客户谈判的过程中，往往会涉及一些诸如技术、经济以及人际关系等方面的问题，有些问题可能会令推销谈判人员一时回答不上来，但在这时，切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方，恰恰是暴露了自己的弱点。在遇到这种情况时，应该有信心、有勇气去迎接对方提出的每一个问题。只要用心去领会对方提出的每个问题的真实用意，即可找到摆脱难题的真实答案。另外，为了培养自己的急中生智、举一反三的能力，应多加训练、多加思考，以便自己在遇到问题时不乱、不慌。此外，推销谈判人员在倾听对方说话时，为了集中精力、专注倾听对方讲话，还可以借助外部工具来达到这一目标，比如记笔记，通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的。尤其是在面对谈判这种信息量较大且较为重要的活动时，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。
来源：国家采购师职业资格认证培训中心
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