家居常识|最近两次报价的实战经历

   日期:2017-02-15     来源:建材之家    作者:饰品之家    浏览:49    评论:0    
核心提示:现在国外客户通过网络寻找中国供货商越来越方便了,大部分的行业竞争价格激烈透明。最近有两个客户来访,某蟹把谈判,主要是报价过程跟各路筒子们分享一下: 这两个客户是同一个国家,甚至港口都一样,同一种产品,市场定位也相同。 A客户: 来我公司之前已经访问过另一个地区的供货商(这个地区是我们的主要竞争对手集中地,虽然大部分是TRADER)。我们是从竞争对手的轿车里把他接手过来的。时间已经

一双筷子 承载着的更多是中国人的情感和记忆

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饰品之家讯:现在国外客户通过网络寻找中国供货商越来越方便了,大部分的行业竞争价格激烈透明。最近有两个客户来访,某蟹把谈判,主要是报价过程跟各路筒子们分享一下:

这两个客户是同一个国家,甚至港口都一样,同一种产品,市场定位也相同。

A客户:

来我公司之前已经访问过另一个地区的供货商(这个地区是我们的主要竞争对手集中地,虽然大部分是TRADER)。我们是从竞争对手的轿车里把他接手过来的。时间已经不早,就带着我们的样品跟他进了宾馆初谈。先报了一下价格(我们合理的利润基础上),客户说高!但是决定第二天去工厂确定品质要求后进一步详谈。(付款方式是先谈好的,否则我们不会花将近一天的时间,来回开5个小时的车去工厂,当然,急切需要打开的市场除外)。其实对这个市场的大部分要求我们都熟知,主要也是进一步从客户身上了解更多的细节要求,和这个市场今年的主导向来指导公司的生产方向。

这个客户很刁钻,且不说用餐不吃任何海鲜,肉类,鸡蛋,蘑菇,甚至中国的白菜,某蟹晕死!咳,跑题了,自PIA一个。报价中,他声称喜欢“九”,认为很LUCKY。比方说,我们报价USD7.95 CFR,按他的算法,7+9+5=21,2+1=3,不喜欢。老板考虑这个市场量很大,这个客户付款也没问题,哪怕是成本价,也想先做起来。所以同意了他USD7.74 CFR,也就是7+7+4+18,1+8=9。(不得不说,偶认为这很BT)。但是只是一个柜子。

客户又声称,他希望从我们公司订10个柜。要我们给同样的价格。这下老总不干了,一个柜不赚钱,总不能10都不赚,感情都陪你一个乐呵?更何况,半个月后价格肯定要涨(有存储费)。而且客户也是一个柜一个柜预付30%。又不是一次付清。我们表示这个价格(USD7.74)是特价,没利润,再这么做,我们会赔钱。客户说,你们不会赔钱,我不希望你们赔,你们没利润,我也不HAPPY。如果你发货后会LOSS,我会补偿给你们。(当我们都是BC?)看我们还是不接受,客户表示很遗憾,“想跟你们合作,你们却不把握机会。”(看他的样子某蟹真想抄起笔记本狠PIA他那圆胖的脑袋)。

他又说,XXX地的公司已经同意跟他定10个柜,USD7.50(这次怎么没九了?)。老板听后,立马摇头!我说,我们要跟工厂在确定一下价格。然后和老板来到他的办公室(半透明玻璃隔断)。老板说,你认为这个价格有可能吗?XXX地的公司经常瞎报价,把国内报价搅得一塌糊涂,把东南亚的市场搅乱过。所以,我们一致认为这个价格有可能,但是供货可能性微乎其微。因为我们有自己的工厂,控制成本,他们作为TRADER会比我们的价格还低?老板说,算了,不答应他。我说,如果我们不拼,连机会都没有。某蟹出了个非常不HD的办法,先答应他一个价格,然后视情况找机会反悔。(我们知道他们商检证书上有非常复杂的附加条款,到时候以这个为借口逼他提价)。反正现在不答应,立马黄汤。用我的办法,在他发现那USD7.50只是镜花水月并付给我们DEPOSIT后,还有翻价的机会。大不了也就和现在立马拒绝结局一样呗。所以,(以下省略N多口水战),另外9个柜USD7.92(还是那个BT的九)。

B客户:

先来我公司,付款谈好,看厂。报价!他对我们的货比较满意,第二天就要去那个XXX地,我们的竞争对手所在地。同事(工厂质检经理)说USD7.90 FOB报价。(想想上次那个主儿是USD7.74 CFR,运费约USD1.18)。某蟹一咬牙,USD8.10 FOB!! USD9.20 CFR!!客户表示,要一个BEST PRICE。某蟹心里冷笑,哼,白送给你是不是BEST PRICE?最讨厌这种开口就贪的人!同事说,USD7.9就行。某只好解释给同事,他反正明天就要去比价格了,我们给的低,他用来压别人,再拿过来压我们!没好处!反正他已经看好我们的货了,2天后,他拿价格过来给我们时再说。此刻还是不要再降得为妙。某蟹笑眯眯的对客户说,这样吧,你过两天看看别的供货商,然后把你心里接受的价格(鬼都知道是别人给你的报价)告诉我们。我们看能做就尽量满足你的要求。客户摊摊手。

期间,这个客户又飞到西部一次,反复打过N次电话要求降价,(但都没有给出一个具体的还价)并强调品质。某蟹暗想,还是有意向啊,我还就咬定了你这口!(中间还因为品质的调整,调高过一次价格,最终USD9.35 CFR)。结果就是今天给他发PI,让他汇预付款了。

A客户,通过后来了解到,他说因为给我们订了10个柜,就没给XXX地的定。谁都知道,那个USD7.5是信口开河。这会儿用来邀好了?现在给你涨USD0.50,你自己看着办吧……

叹,如果先接待处理A客户的XXX地能以合理价格打第一炮,对他们来说,何尝不是我的这个B客户呢?如果同行竞争对手都能守好一个阵线,表面似乎是给对手一个台阶,余地,又何尝不是给自己一个机会?把价格一开始就打压得那么低,自己做不到,也害了其他公司,那也是中国人,起码是比这些鬼子们亲的人啊。怎么不明白兄弟阋墙的道理呢?

看似市场一样的客户,处理方法不同就带给我们完全不同的利润。谁说中国货都是便宜货?那是我们自己掐架掐出来的。某蟹是商人,但是可以毫不矫情的说,如果XXX地的商人能以一个合理的价格抢占了A客户,某蟹会咬牙切齿,但另一面是佩服!
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