家居常识|客户询盘分析和客户资料收集

   日期:2017-02-17     来源:建材之家    作者:饰品之家    浏览:47    评论:0    
核心提示:世界三大兵书之一的孙子兵法,早在几千年年前就告诉我们,要:知己知彼,百战不殆,说得就是这个。下面的图示,是阿里巴巴曾经针对网上数千个的买家,做过个的一个网上买家询盘原因的调查,大家看下:图1 网上买家询盘原因分析从图中透露出的信息,我们实际可以看到的是:1、买家发询盘,主要目的,是为了寻找产品其次就是了解市场;2、能够实现短期(三个月内)购买的客户,比率并不占明显的优势;3、相当一部分

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饰品之家讯:世界三大兵书之一的孙子兵法,早在几千年年前就告诉我们,要:知己知彼,百战不殆,说得就是这个。

下面的图示,是阿里巴巴曾经针对网上数千个的买家,做过个的一个网上买家询盘原因的调查,大家看下:


图1 网上买家询盘原因分析

从图中透露出的信息,我们实际可以看到的是:

1、买家发询盘,主要目的,是为了寻找产品其次就是了解市场;

2、能够实现短期(三个月内)购买的客户,比率并不占明显的优势;

3、相当一部分客户采购,是为了建立产品档案,或者寻找储备供应商。

给买家回复了报价,为什么买家老不下单?" "为什么有些买家联系了几次就没音信了?" 我们可以这张图,找到一定的答案。

很多客户是有采购需求的,但这种需求是不是很紧急?答案很明显,相当一部分的客户,是需要我们持续跟进,认真了解他们的需求,才有可能让客户把订单给我们的。我们首先要做的,就是摆正确自己的心态,不能急。不要因为客户一时不下单,就忽略那些看上去暂时不下单的询盘-那是你的黄金潜在客户群体。

销售就如同打仗,第一步应该做些什么?

想清楚了这个问题,培养潜在客户拿到订单的日子,就不会太远。相信大家也就会明白。网上生意和传统生意是一个道理,一样适用:

答案:做好客户需求调研

作为客户方,一定都希望采购到价廉物美的产品,所以卖方做产品报价不能过高,当然也不能过低,要给自己留下讨价还价的余地;

买家网上采购也怕被骗怕遇到假货,那么就需要卖家主动的展示自己的公司实力及诚信度;

很多客户在市场淡季的时候询盘,目的在于为旺季采购做准备。这就要求卖家要扎扎实实的把自己网上的基本功做好。维系住客情关系,了解透客户需求。只有地基打扎实了,楼才能盖好。当然盖楼也要用好的材料,避免盖危楼。

所以,功夫也要长期做。特别是采购决策难度高、周期比较长的产品及行业更需要注意。

(一)处理好客情关系;

大多采购不是一蹴而就的,特别是新产品或者针对新供应商的采购,买家一般也不会马上给到大订单,除非需求十分急迫,并且对卖家有足够的信心。所以,这就要求众多相互竞争的供应商能够更好的维护客户的关系,而不是因为前期单子小、客户麻烦多就冷面孔或者不理睬客户。如果能够从客户端找到一个点作为突破口,以点到线,提供客户端需求的可靠信息,就能够获取更多的主动性。从而带动面上的运转获得成功。

(二)收集客户资料,研究客户需要;

越多了解客户,越有利于我们掌握在竞争中的主动性。所以这就要求销售工作做到位,特别是订单越大采购要求越高的企业、行业等,采购流程更加复杂,决策人不一定是与卖方直接沟通的人,所以就要求卖家对客户资料的收集越细越好。收集客户资料,可以包含但不限于如下几个方面:报关员培训

1、客户组织结构资料

·客户现状:名称、业务、规模、性质

·地址、邮编、网址

· 与采购相关的部门名称和人员构成

·部门之间的汇报和配合

· 各个部门在采购中的作用

2、产品使用情况

·现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限、服务要求、采购规划等

3、竞争对手资料

·竞争信息:竞争对手在客户内的合作历史

· 竞争对手销售人员的姓名和销售特点

· 产品优势和劣势

4、个人资料

·个人信息:姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等;

· 客户的工作范围

·性格特点

·客户内部的人员关系

总而言之,客户资料越收集完整,就越有利于日后销售业务的拓展。

(三)建立一个长效的联系、沟通机制和办法。比如:

1、每逢节假日问候客户,发短信、邮件、旺旺不要忘记署名;

2、隔断时间发布一些公司动态信息给客户,可以是新产品,或者新活动等;采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和我们合作;

3、做长期的报价准确,让客人时刻感受到压力!(如:提示下个月要涨价,给客人压力);

4、了解客户的沟通习惯,用他适应的方式进行交流。必要时换一种沟通方式,当然,不要忘记了最基本的联络方式,电话。千万不要忘记打电话,你完全可以旺旺等联系多次没收到客人回复后,致电给客人!让客人记住你,关注你!

通过以上对买家询盘动机进行仔细的分析和处理,到了确实有需要的客户到来的时候,相信大家一定一抓一个牢!
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